Uit pitches in Dragons Den blijkt regelmatig hoe slecht wannabe entrepeneurs hun business onderzocht hebben. Op basis van verkeerde vooronderstellingen en verkeerde cijfers worden te rooskleurige prognoses gemaakt.
Voor wie het programma op BBC niet kent. Entrepeneurs (van wannabe tot real starters) kunnen hun product/dienst bij een vijftal miljonairs investors (de dragons) pitchen. In ruil voor hun investment en eventueel hun beschikbaar gestelde kennis en netwerk krijgen de dragons een bepaald belang (equities) in het bedrijf. Unieke aan de deelnemende dragons is, dat ze allen selfmade miljonairs zijn.
Ik ga een paar veel voorkomende pitchfouten aanhalen met voorbeelden uit deze aflevering.
Verkeerde cijfers
Een businessplan (je kan ècht niet zonder!) is onderbouwd met goede statistiek. Entrepeneurs, check your facts en niet onbelangrijk gebruik je gezonde verstand. Het komt regelmatig voor dat pitchers verkeerde cijfers gebruiken. Klakkeloos cijfers overnemen van het internet is niet voldoende. Check your facts zou je mantra moeten zijn.
In de uitzending van vandaag vertrouwden twee jonge entrepeneurs blind op de eerste cijfers die ze op het internet konden vinden. Volgens hun vondst zou 38 miljoen van de Engelsen wandelaars zijn. Hoe realistisch is dit?
Binnen tien minuten heb ik de cijfers voor Nederland kunnen achterhalen. Ik had blind kunnen vertrouwen op de eerste cijfers (6.6 miljoen wandelaars in Nederland), maar met logisch nadenken (wie is je doelgroep) en uit eigen ervaring weet ik dat met name lange afstandswandelaars buiten producten kopen. De doelgroep in Nederland kwam hiermee op 990.000 lange afstandswandelaars.
Een goed product verkoopt zichzelf niet
Heb je de persoonlijkheid en kwaliteiten om je product aan retailers te verkopen? Een goed product verkoopt zichzelf niet. Wat doe jij om te zorgen dat je product in de winkels ligt? Durf je langs retailers te gaan. Hoe aanhoudend ben je om beslissers spreken.
In de uitzending van vandaag bleek weer dat een goed product nog wel vermarket moet worden. Kan jij langs de muren van retailers doorbreken? Of ga je afwachten tot de smurfen het van je overnemen?
Slechte kostprijsberekening
Heb je werkelijk alle kosten meegenomen in de kostprijsberekening? Welke methode hanteer je? Kosten weglaten om je winst beter te doen uitkomen is killing yourself before you started. Wie hou je voor de gek?
Twee vrouwen hadden het idee opgevat om een hondencreche te starten. Ze waren ‘vergeten’ om bepaalde kosten zoals salaris, dierenarts, certificaten mee te nemen. Hoe wil je overleven? Wie gaat de kosten betalen?
Een goed product is niet altijd een money maker
Een goed product betekent niet dat je er ook geld mee kan verdienen. De basis van een business is geld verdienen. Hoe wil je anders overleven?
Ook vandaag was in de uitzending een bruikbaar product te zien (bijvoorbeeld, een squeezer om de laatste resten uit je voedselpak te persen) maar hoeveel van die producten moet je verkopen om winst te maken? Waarschijnlijk miljoenen.
Wat is je core business?
Is je core business de komende vijf jaar levensvatbaar? Wat ga je verkopen als je afzetmarkt verzadigd is? Dit geldt met name voor ‘mode producten’. What’s next om een inkomstenbron te genereren?
Twee mannen hadden een leuk, bruikbare fun product bedacht: een mini zwaard met een universal chip waarmee producten met een handbeweging aan/uit gezet kunnen worden. Hoeveel mensen zullen een 2e product kopen of dit gaan vervangen?
En tenslotte,pitchers, je staat daar om investors over te halen. Laat je arrogantie thuis, incasseer fouten, bereid je goed voor en bedenk dat je de investors om een gunst vraagt en niet andersom.
